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“恩。”我点点头。
“还有，我跟你讲过几次了，任何时候都不要让对手明白你的底牌。你看我金大牙够熟悉吧，看我也不能把底牌都给他看了。如果我一去，等贾正平要求做活动，我答应了好，贾正平说李总你能不能支持一下啊，我说好啊，我给你提供物料啊，模特啊啥啥说完了，贾正平觉得你这么快答应我，肯定其他代理商要，你也是这么答应的。于是他再要求，李总，这支持太少了，你能不能再支持点，我说贾老板就这么多了，该给的都给了。贾正平肯定一肚子不高兴。
你一个区域经理也好、业务员也好，客户为啥尊敬你，不是因为你是职位，也不是因为你长得帅，很大程度上是因为你能给客户带来利益。别的就不说，咱就说说万晶，你看我们几个业务员，虽然说从老闻那里拿到的政策会有所差别，但大体上都差不多，但为什么业绩差这么多，为什么客户听我的，不听他的，这是有讲究的。”
李光辉寥寥数语，我顿时明白了很多。
“但我还有一点不明白，我当时做方案，说把价格提高，然后再落百分之三十，你否定了，然后……”
“然后，我又让贾正平提高再落下来，是吧？”李光辉笑问。
“嗯。”NND，他啥都知道，我在他面前毫无秘密可言。
“看着咱们两个的方式方法是一样的，但其实是有很大的差别。好，我还以一台空调三千块钱为例，按照你的方法，提高百分之三十，那价格是3900元，然后再降低下来后，还是3000元。顾客冲着你的直降百分之三十过来后，结果一看，你降百分之三十后，还是3000元，还人家其他品牌没降得一模一样。顾客肯定说你是骗子，万晶是骗子、金利来也是骗子，所谓好事不出门、坏事传千里。顾客一传十、十传百，那你的口碑很快就臭下来，特别是作为一个刚进入的新品牌。
你那种方式貌似我们一点损失没有，我这种是真的让利了，一台空调让利600多，你可能问，你直接说降价百分二十不也一样吗。不一样，百分之二十和百分之三十对顾客的冲击度哪个更大一些，这个不言而喻。更重要的是，顾客一看你3300的空调直降百分之三十，结果是2300多，顾客一看别人都要3000多，你一下子了这么多，别人觉得你真是降价了。顾客觉得真的是实惠了，占了莫大便宜了。而你活动搞完后，提到3300的原因是什么呢，你一个新品牌，顾客的要求也多，拼命要去你送这个、送那个，你钱从哪里出，羊毛出在羊身上啊，其实也是为下一次做活动做准备，我下次降个百分之十，还是我原来的原价，这个时候顾客已经养成了一种习惯，你这款空调原来就是卖3300。“
“那我们卖3300，比别人卖3000不是还贵几百块吗？”
