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几天下来，都没有什么进展，我有点沉不住气，小心翼翼问李光辉：“李哥，怎么这么久，都没有新客户和我们合作啊。”
李光辉忍不住笑了起来，“要是客户那么好开发，那我们这么多年是吃白饭的，早就被我们开发完了。之所以我们现在还在开发新的客户，就是因为客户开发很难。万晶为什么花钱养我们，就是因为这个活不是谁都能干的，我们能，别人不能。”
我点了点头，忍不住又问了一个问题，“李哥，我看我们跑了这么多地方，为什么一条街上或者一个办公楼我看有几家代理商，为什么有的你进去，有的你不进去？”
“呵呵，非常好的一个问题，我果然没看错你，非常喜欢思考。”李光辉点点头，“我们在开发客户的时候，首先面临的第一个问题，是开发什么样的客户。其实开发客户讲求的是门当户对，你比如说我们万晶刚到滨海的时候，就是一个又穷又丑的小瘪三，没一个人能看得上，这时你找对象还有选择的余地吗，管她又聋又哑，只要人家能跟着你，你就是烧了高香，这就是当时金大牙做羽绒服，我也选择他，有总强过没有。等过一段时间，我有了儿子，我给他盖起三间大瓦房，家里有了十亩地，我肯定要找个模样周正、勤劳贤惠的媳妇；如果我是王公大臣，最差也要找个大家闺秀、最后也是官宦家的女儿。反之亦然，人家一个公主，凭什么看上你一个一文不值的穷书生？”
我一头雾水，这个李光辉再讲啥啊。
看我睁大眼睛，一脸不解的样子，李光辉摇了摇头，继续讲道，“我们选择代理商也是一样，以我们万晶目前的状况，比如人家做一线品牌的代理商，我基本不会去碰，为啥，人家不一定看得上咱，即使看上了，咱去也是受气的小媳妇。一线品牌的代理商通常被厂家给压得死死的，根本没钱做别的品牌，也不敢做别的品牌；
那和我们品牌差不多的品牌代理商呢，如果人家合作的好好的，你去谈判，他和你合作了，也不会主推你，这就好比，杜克在前几年和万晶其实差不多，他虽然趁那一年万晶政策有问题，用非常优厚的政策吸引住了金大牙，但是金大牙主推的绝对还是万晶，你不信看着，两年之内，我一定不让金大牙再做杜克；
那代理商小品牌的代理商选不选择呢，有的代理商实力不错，但眼光不好，比如选择了迎燕、古桥之类的，现在手头没有了品牌，也急需品牌，这种代理商是我们比较好的一个选择，我们会处在相对强势的地位。
还有一种代理商，就是做小品牌的，又没思想、又没实力，这种代理商如果不是不到万不得以，千万不要选择。
还有一种代理商其实是非常好的一个选择，就是被一线品牌淘汰的代理商，这种代理商有实力、有思想，否则也不会被一线品牌选择，但可能跟一线品牌要求有差距，或者犯了什么错误，这种如果能跟我们合作也不错。”
