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因为文化的背景不同。谈判方式也会有不同,比如。我有时候也会遇到一些外国客户。
在带看七天后,我和一名外国客户来到了店里。我此时的目的就是让他下斡旋金。在打开空调后,我给客户倒了一杯冷水,而我则是拿出电脑和资料夹坐在他对面开始讲解。
这个户型是小区里多么稀缺的资源,以往的成交记录是多么火爆,成交价是多么多么高,附近的配套是多么完善,用计算器叮叮的不停给他算税费,更是不停的给他看电脑上的美好图片,以让他对之前看过的房能有个更好的预想。
给他讲解房屋的小故事,同户型的比较,人文环境的优越,反正全部往好的方面来说。再接近两个小时的解说下,我拿出了之前写好的斡旋协议:“您只要需要在这里签字,就能马上和您家人住进这个温馨小屋。”
他慢慢放下纸杯,彬彬有礼,面带微笑,用蹩脚的语言讲道:“不好意思,刚才我没听懂。”
我的脸刹那间变的惨白:“您没听懂是什么意思?听不懂什么?”
“全都没有听懂,我xx不好。”
我耐着性子,就像心脏病要发作的样子:“哦,那您从哪里开始没听懂的呢?”
“从你开始讲的时候,我就没有听懂。”
我扯了扯衣领上那条公司配发的领带,喘了一口粗气,坐姿也变成了依靠在沙发上:“那我再给您讲一遍。”
这时,谁愚弄了谁?又是谁需要将复杂的资料再讲两个小时?因为激情和耐心受挫,最后在我精疲力竭时,不惜一切的以让利获得了成交。
所以,从那次以后,我就明白了一个道理,太急于表明自己的专业,聪明才干,那才是真正的愚蠢。哪怕我知道答案,也要装作不懂,通过对方嘴里说出来,不仅能够获得友好的氛围。也能最大限度达到双赢。
十二,善用最后通牒。